“Искусство заключать сделки”

Обзор и контекст книги Дональда Трампа

Мой рейтинг 7/10

Вопреки заголовку, книга не про сделки, а про Трампа, его образ жизни, ценности, и великие его достижения. Мемуарами назвать нельзя, потому что взлеты есть, а падений нет.

Краткое содержание: “Трамп — большой молодец и умничка” (Трамп).

Если вы НЕ прочитаете книгу, вряд ли что-то упустите. Но книга дает заряд жадности и желания работать над хорошими сделками. К сожалению, боюсь конспект этого не передаст. Практической инфы немного.

Теперь подробнее

Отдельной главой выделяет как в молодости, благодаря настойчивости попал с улицы во влиятельный закрытый клуб в Нью-Йорке. Установление “сетки” для него, видимо, крайне важно, и в целом подход весьма мафиозный: доверять “своим” и строить их сетку. Запоминать тех кто обидел и не спускать этого. Охотно и упорно судиться, не сдаваться — драться, короче.

Рабочий день интенсивный, но без структуры, все ad hoc. Звонки, звонки, встречи. С минимумом календаря, и этого принципа он придерживается, ради свободы реагировать. Не он, один, кстати.

Трамп — застройщик

Книга описывает Трампа как инвестора в недвижку. С сожалению, практически не раскрывает его как организатора реалити шоу и PR-хакера.

Он не согласен с “LLL” в недвижке. (Принцип “Location”, “Location”, “Location” — то что главное брать в правильном месте, и дорогое в правильном месте будет и дальше расти, а неисключительные места могут и проваливаться). Для него в недвижке один принцип: не локация, а хорошая сделка.

Вообще, он не “влюбляется” в сделки и для него от любой покупки важна возможность уйти. Он даже явно говорит: “иногда лучшая сделка — та которую ты не сделал”. Нет хорошей сделки — не будет никакой.

В сделках он ставит себе очень агрессивные цели.

Подходы Трампа в книге весьма Нассим-Талебианские, много перекликания с “Антихрупкостью”, он любит ассиметричность выигрыша и проигрыша, любит держать открытой опциональность. Во многих его первых сделках он договаривался о вложении без своих денег совсем, и о структурах сделки где он получает не полную, но хорошую долю апсайда, зато вообще без даунсайда. Так же очень сильно верит в принцип “skin in the game”, и поэтому с презрением относится к госсектору.

Верит в быстрые сроки строительства, реализации проектов, в важность поставки вовремя и даже вперед обещанных сроков.

Недостатки локации могут быть улучшены (если ты девелопер на масштабе): хорошим PR, улучшением вокруг. В целом, все его ключевые проекты были максимизацией ценности вокруг какого-то до этого недооцененного проекта.

Дизайном недвижки Трампа занималасьИвана Трамп(и это многое объясняет :)

Она же рулила отелями. Так что совсем не просто Trophy Wife. Трамп весьма себе вкладывался в ее успех как предпринимателя. С Мелани вроде уже иначе.

Самая лучшая недвижка в какой-то географии всегда получает изрядную премию к себестоимости. Это и не только в недвижке работает: первый сильно ценнее второго.

Качество привлекает качество, т.е. хороший район и вдохновляющий проект — хорошую команду, затем хороших клиентов, хорошие клиенты еще клиентов и т.п.

Если позиционируешься как премиальный, то быть чуть дороже конкурента — достоинство, а не недостаток, даже если у тебя себестоимость ниже. Люди хотят лучшее.

Любит строить “самое больше”, “самое заметное”, создавать много шума. Опять же, это привлекает клиентов.

Хочешь быть успешным в недвижке — жестко торгуйся со строителями и поставщиками, это стоит времени. При этом если ты демонстрируешь свою надежность, платежеспособность и долговременный поток заказов, то это добавляет рычага как в переговорах за цену, так и в том чтобы требовать абсолютного качества (или больше не работаем!).

Многое из созданной ценности — от кардинальной смены формата, т.е. ловко сманипулировав градостроительными правилами забацал большее здание чем те что были на районе, склеил несколько участков, сделал премиальное место из заброшенного и т.п. Делает “конфетку” из пепла.

“А теперь козу убираем”

Трампу в сделках очень важен leverage, какой-то источник давления на другую сторону.

Вообще, вне книги, я отметил что его подход — создать проблему чтобы потом торговаться за ее убирание. И он идет в этом очень далеко. Экстримальный пример? Как, БЛЯТЬ, можно додуматься до того чтобы в Апреле 2020 года, обрубить финансирование ВЗО? В каких бы грехах ВЗО не обвинялась, блин, это подождет, сейчас же все вместе борятся с “короной”!! Но финансирование обрублено. Уверен: чтобы потом триумфально возвратить.

Трамп регулярно использует недоступность ключевого человека в сделке для того чтобы впихнуть что-то младшим людям в сделке в последний момент, или продать что-то прессе без комментария с другой стороны.

В работе над сделками использует море челночной дипломатии, и кучу переменных, т.е. не просто “столько денег за такой-то участок”, в обмене ценностями используется как можно больше переменных: время, деление прибыли, прикрытие той или иной стороной чужих рисков, эксклюзивность присутствия в определенной области, предоплаты.

У контрагента есть определенное видение сделки, и это видение нужно повторять той стороне и укреплять.

Принцип Белоусова” (“План А не работает если нет плана Б”), очень важен. У Шварцнегера, кстати, кардинально другой подход: “Пусть будет только План А, и все усилия туда”. Впрочем, второе применимо к жизни и концентрации, а первое — к сделкам. Важно чтобы была альтернатива их заключению.

История Тиффани

Меня зацепила история сделки с магазином Тиффани на 5-й авеню. Трамп заключал сделку, на определенные спец права. Сделка была устной, но у чувака который единолично рулил “Тиффани”, слова было достаточно. “Тиффани” вскоре начала продаваться AVON, и AVON поставил одним из условием сделки чтобы те права не были переданы Трампу. “Тиффани” сказало “ну тогда сделки с AVON не будет”, поставив свое слово выше огромной возможности. AVON сдался в итоге.

Трамп веритв компанию в руках частного владельца, без необходимости согласований с Советами Директоров и т.п. Джобс-режим, полная ответственность одного лица.

Этому противопоставляется корпоративная власть. Например когда AVON купил Тиффани, магазин на 5й авеню деградировал, потому что не было чувака с комплексом “хозяина”, который лично гонял бомжей от входа, или продавцов контрафакта. Вход стал гораздо чумазее.

Обратное от “принципа хозяина”: Барон Хилтон не унаследовал империю “Хилтон”. Отец считал что получение наследства портит. Оставшись у руля “Хилтона”, чувак стал менеджером без контроля, без пакета акций, в распоряжении Борда. Ну и по мнению Трампа, отсутствие реальной власти плюс отсутствие полной ответственности акциями привело к неэффективности. Еще из ошибок в “Хилтоне”: они не получили лицензию казино, потому что были уверены что ее получат. Нельзя быть самоуверенным.

Еще байка: лучшие клиенты “Тиффани” до “AVON” могли просто зайти в магазин и забрать любые украшения, с обещанием заплатить позже. “AVON” ввел кредитные карты. Т.е. да, ты вроде тоже можешь забрать сейчас и заплатить позже, но тебе нужно, как и простому смерду, доставать кредитку. Это значительно уменьшило лояльность ведущих клиентов. Топовым клиентам важно давать чувства что они правда особенные.

“Правила жизни Дональда Трампа”

Ставь большие цели

Людям важно чтобы был кто-то с большими целями. Нужен некий Элон Маск, ну или хотя бы Дональд Трамп или даже Остап Бендер. Люди тянутся к тем кто мыслит масштабно.

Не верит исследованиям рынков, предпочитает приехать сам и посмотреть, потоптать ногами.

“Всегда лоялен к людям которые в прошлом добивались для него хороших результатов”

Совершенно однозначно читается расизм между строк.

Кроме прочего, “японцы всегда путешествуют в группах”. Сказано явно с непониманием и предвзятостью. Трампу явно сложно делать дела с японцами. Я, впрочем, тоже пока не смог найти ключа в своих немногих взаимодействиях. Но сейчас, вспоминая: да, путешествуют в группах. А “карта культурных различий” объясняет и это, и почему Трамп не мог повлиять на японцев. У Трампа к азиатам в целом негатив. Уже тогда, в девяностые, он писал в книге что они “используют нас (США), посредством торговых политик”. Ага, используют, Калифорнийские дети ходят в кроссовках пошитых Китайскими. Ну и сейчас вирус у Трампа — “Китайский вирус”, хотя Китай первые снизу по активным кейсам “короны”.

Трамп не только расист, но и американист. Его бизнес — в США, он совершенно явно говорит что другое ему неинтересно, много возможностей и под носом. В США сложно начинать международный бизнес. Да, здесь много транснациональных корпораций. Но тут большой локальный рынок, и на мир компании выходят уже на многомиллиардной стадии. Бюрократическая и налоговая система рассчитаны на борьбу с миллиардерами прячущими за рубежом свои денежки. Для американцев “международный” — это миллиардер, и если у тебя есть компании вне США, то значит и наверное есть полмиллиона долларов в год на связанную с этим бюрократию. И при Трампе в этой области стало гораздо сложнее.

Наверное, до 9/11 возможно было “золотое время” экспорта из США, или даже вообще в 80-е.

Трамп совершенно абсолютно транзакционен и оппортунистичен в своих подходах, и не придерживается каких-то особых ценностей. Это настолько выражено, что он этого не замечает. Одна глава книги рассказывает как важно гонять бомжей от подъезда своего магазина. Буквально следующая глава — как Трамп, от широты душевной, пытается заселить бомжей в свое свежекупленное здание пожить до поры до времени. Впрочем, это в главе о том как он давил на текущих арендаторов, чтобы они съехали и здание можно было перестроить.

Вспоминается фраза одного республиканца про Трампа, еще когда Трамп был кандидатом: “Д.Т. так часто меняет свои взгляды на те или иные вопросы исходя из сиюминутной выгоды, что мы не можем увидеть истории его убеждений. А не зная какие у него убеждения, мы не можем за него голосовать”. Меня это очень затронуло. Да, какими бы ни были принципы политика, он должен демонстрировать их постоянство, только это дает возможность голосуя за человека голосовать за принципы.

Пресса и брендирование.

Это большая часть успеха Трампа. В каждой из его описанных сделок в какой-то момент играла пресса. Для создания общественного давления чтобы ему дали лицензию. А иногда даже для того чтобы сделка закрылась! Например: Трамп покупает магазин под снос. Продавец, поняв что ценности больше, пытается соскочить со сделки.. Но Трамп слил в прессу, что у него подписан LOI (пред. соглашение), и что сделка вот-вот закроется. Сотрудники магазина, ожидая что он под снос, массово увольняются. Магазин остается без сотрудников и вынужден все же продаться.

Это вообще кстати, сложная тема. В России меня ребята знают хорошо и давно, и знают что я всегда буду защищать их интересы. Но в США я сталкивался с проблемами: еще и сделки никакой нет, но лишь кто-то подумает о покупке бизнеса, как сотрудники начинают бояться что пойдут массовые увольнения. Объяснять что-то бесполезно.

Хоть склоняйся к чуждой для меня, но рекомендуемой всеми модели: скрывать потенциальные сделки от сотрудников до последнего. Но я так делать не буду. Одна из ценностей Эквид — абсолютная открытость с сотрудниками. Пришлось перетерпеть, и вроде наработал достаточно истории и в США что начинают доверять. И я могу обсуждать с командой сделки. И нет, я не продаю сейчас Эквид!!! Только больше сильнее крупнее будем строить!

Возвращаясь к прессе: пресса любит большие, противоречивые, необычные, яркие истории. Любит конфликт.

Противоречия и конфликт продают.

Любой PR — хороший PR. Идет шум, у людей оседает в головах бренд.
Я бы тут впрочем подправил: любой PR — хороший PR, до момента когда у тебя действительно заметный и положительный бренд. Потом уже важно что именно про тебя говорят. Поэтому мы как-то в Эквиде прогадали, подписавшись с PR-агенством, которое работало со всякими Гуглами. Результатов от них было ноль, и понятно почему. Пиарищики огромных корпораций — не специалисты по пробиванию безраличия. Если Гугл сделает пресс релиз — его опубликуют. Пиарщики больших компаний специализируются по положительному покрытию, сентиментам, борьбе с пожарами. Для компаний размера меньше нужны PR-партизаны, решительные и отчаянные.

Трамп очень любит брендировние, персональное брендирование. Подчас может что-то делать только ради брендирования. Уверен, отель в Вегасе, неудобно расположенный, куплен и сделан там для того чтобы отовсюду на Стрипе было видно вывеску “ТРАМП”. Расположение только для этого и удобно. И все у него было брендированно Трампом, и он даже “одалживал” свое имя линейке лимузинов, например. Он хочет ассоциации с успехом.

Я немного завидую, потому что легко брендировать что-то легкопроизносимой фамилией. Вообще где-то было исследование, что если твои имя-фамилия легко произносятся, у тебя более вероятен успех. Выстрелил ли Фарух Булсара? Никто не помнит его музыку. Но музыку Фредди Меркури знают все.

Единственное что влияет на политика — пресса, вернее страх плохой прессы. Размер издания при этом не важен.

Не только пресса, но и вообще впечатления, визуальные эффекты важны. Чтобы привлечь инвесторов в один из проектов ему важно было показать что он супер-быстро строит. Он поручил своим людям согнать на стройку всю возможно доступную стройтехнику в город, и занять чем угодно, если полезного нет — одну и ту же яму копать и закапывать, лишь бы движуха. Инвесторы были впечатлены.

Трамп не стесняется медиа-манипуляций. Он явно не признает в книге, но между строк четко читается что он регулярно “сливал” в прессу утечки намеренно, и не всегда правдивые. Как-то его спросили, правда ли что Принц Чарльс, который тогда гремел во всех медиа, собирается купить квартиру в новом “Trump Tower”. Трамп мог ответить “конечно нет”. Но ответил “мы не комментируем покупки жильцов”. Медиа позвонили в Букнингемский Дворец, но королевская чета была в свадебном путешествии на яхте “Британия”, сказать “нет” было некому. Ответом было “мы не будем комментировать”. В итоге получилось классическое “мы не можем комментировать слухи о том Барон ебал овцу”. Пресса написала что по слухам, принц собирается купить квартиру в “Trump Tower”. И что-то мне говорит что изначально слух в газету запустил сам Трамп.

Вообще, в книге очень американский стиль, которого в России я раньше столько не видел. Очень многое в книге не говорят явно а оставляют между строк. То есть совершенно очевидно он хвастается тем как провернул это, но в то же время не сознается что он это делал.

Важно сохранить рамки приличия. Читая “World Order” глубоко уважаемого мною Генри Киссинджера, почти ничего не узнал. Там все так же, между строк.

Мне гораздо ближе откровенный стиль “Я Такой Как Все” Тинькова и “Эпоха Березовского” Петра Авена. Обе книги на две головы выше Трамповской.

Ты чо, правда читаешь мемуары Трампа?

ДИСКЛЕЙМЕР. Видимо я достаточно времени провел в США чтобы везде писать дисклеймеры. “Мы извиняемся перед всеми любителями утконосов” (с). Нет, в своих сделках я совсем не Дональд Трамп. У меня не конфликтный а коллаборационный подход. Но изучать разные режимы мышления — это интересно, это обогащает. Важно не быть зашоренным.

Я не фанат Трампа, и целый ряд его действий крайне неодобряю — торговые войны, управление страной как реалити шоу, проявления уязвимого эго, война с Калифорнией, резкие движения и конфликты, ограничения легальной миграции, бесчеловечное обращение с семьями нелегальных.

Есть и то что в Трампе ценю — например абсолютную неполиткорректность. Увлечение политкорректностью во многом и сформировало запрос на подобного лидера.

Вообще, до Трампа я считал, что страной должны управлять не политики, а решительные предприниматели. Сейчас я понимаю, что решительность и категоричность хороши, когда ты руководишь компанией. Кому не нравятся продукты Apple или работать там — могут уйти. Но страна — это столько разных социальных слоев и интересов! И носители их не могут просто так взять и уволится из Америки. А значит что Президент ДОЛЖЕН БЫТЬ скучным, компромиссным, и лучший — такой который ничем не запомнится. Дайте людям самим разобраться и не меняйте правила каждый день. Конечно, это не распространяется на “президента военных времен”. Там не до компромиссов.

Но при всех проблемах Трампа, я вижу ряд огрехов в его критиках.

Во-первых они неуважают демократический процесс и проголосовавших за Трампа Американцев. Республиканские избиратели перетерпели Обаму. Извольте потерпеть выбор республиканских избирателей. Вообще, Трамп заставил меня поверить в существование демократии в США: вот выбрали чувака — и он есть, клоун или не клоун — пофигу, и пофигу что ФБР он не нравится.

Во-вторых, очень наивно считать человека идиотом вот так просто. Да, болезненное эго. Но идиот? Может вы тогда попробуйте пробиться в то чтобы хотя бы участвовать в выборах Президента, не говоря уж о победе. Ярлыки идиотизма ослепляют, не дают увидеть того что может в человеке работать, научиться чему-то. Отказывающие себе в обучении — сами проявляют невежество.

В-третьих, самая главная проблема в современных США — не в Трампе, а в экстримальной поляризации политического процесса и разделения страны на два нежелающих слушать друг друга политического лагеря. Даже в ситуации абсолютного бедствия с коронавирусом, многим американцам важнее увидеть поражение Трампа чем победу США.

Позитивное в Трампе? Нет смысла перечислять, он вон целую книгу написал :) Но вполне в стиле обратной связи по азиатски из “Культурной Карты”, не сказанное говорит больше чем сказанное.

О чем я? В книге… Абсолютно… Нет… ПАДЕНИЙ.

Ни единого упоминания банкротства. А ИХ ШЕСТЬ. Это в целом какая-то бумерская культура: “не признавай ошибок, это проявление слабости”. Такая культура мне отвратительна, и даже в старшем поколении есть обратные примеры. Например совершенно потрясающий и при этом скромный Рэй Далио со своими “Принципами”. Ему правда и знание важнее, и он искренне копается в своих ошибках, зная что это делает его лишь сильнее.

Не упоминание ошибок несет и другую проблему. Вот шесть банкротств. А это значит что были супер-рискованные позиции. Подумайте: если вы готовы, начав с относительно небольшого, но состояния, несколько раз им рискнуть на грани полной потери, но с возможностью удвоения, какие будут последствия? Если вы всего лишь пять раз подряд удвоитесь, это даст вам $3.2 млрд из начальных $100M. А пять раз подряд удвоится вполне себе можно случайно.

А это значит что если у вас просто есть одержимость сверхбогатством любой ценой, то такая стратегия наверняка сделает в случайной выборке из пятидесяти человек одного миллиардером. Остальные пропадут в небытие. И опять Талеб: ошибка выжившего, про оставшегося напишут газеты как про сверх-умного и успешного человека. И вот я только что про этого оставшегося написал. А возможно ему лишь повезло и он чрезмерно рисковал — вот и все.

А теперь такой человек становится политиком, и весь опыт его жизни говорит: рискуй, риской много, рискуй на грани. Чем такой человек будет для страны? Здоровой стране не нужен политик желающий великих свершений. Хочется скучных лидеров.