Масштабирование B2B продаж, $1M → $25M

Заметки с семинара PeakSpan Capital

Жалко что вовремя не оформил и в итоге потерял заметки, семинар был просто нереально крутой. Восстанавливаю что могу, но многое уже забыл.

Фазы масштабирования

• Четко знать целевой рынок: в какой индустрии, какого размера компании, какая роль в компании является инициатором покупки
• Простая ценовая модель, и максимальная простота апгрейда на старшие планы
• Четко понимать, почему клиенты платят
• Идти сегмент за сегментом, с узким фокусом, не идти широко
• Не нанимать на ранней стадии главу продаж! Но нанять 2–3 продажников пораньше, и посмотреть что у них получится. “Неопытные и недорогие” — но по американским меркам, т.е. типа 5 лет опыта.
• 2–3 — потому что как минимум один “не выстрелит”
• Ранний продажник должен быть “неоцененной звездой”, и должен иметь сильный технический бекграунд, он почти “продакт”, и решатель проблем. Он должен быть пионером и евангелистом по ментальности
• Дорогой продажник с большим списком контактов на ранних стадиях не нужен, гораздо важнее интеллект, гибкость и готовность к большому уровню неопределенности. Чуваки которые помогают на самом деле вообще понять, что же и кому же продаем.
• В раннем продажнике качество проспектинга важнее умения закрывать. Т.е. он должен понимать кому продукт нужен и как к ним прорваться. Закрыть потом и основатель может.
• От ранних продажников важнее предсказуемость результата, чем гениальность. Потому что предсказуемость можно масштабировать.
• С большим вниманием слушать обратную связь ранних продажников
• Нанимать парами из продажника и сейлз-инженера, держать их близко к сердцу компании
• На ранних стадиях, количество контактов и рост пайплайна лучше индицирует успех, чем закрытые сделки (которых нифига не будет)
• Вначале все продажники — “охотники”, фермеры позже добавляются.
• При переходе от ранних продажников к более поздним, это совершенно разные продажники. Ранние — это “предприниматели”, первооткрыватели, гибкие. А потом они себя нашли, достигли больших результатов, и, возможно, ушли. На более поздних стадиях уже нужны продажники, которым говорят: “вот наша метода — копайте от забора и до обеда!”
• Первый глава продаж должен быть играющим тренером. И строить команду и работать сам.

Мудрости, в кучу

• На стадии установки повторимости, эта самая повторимость важнее выручки. Найти формулу которая работает — лучше чем усилиями гениального продажника притащить разовые толстые контракты, но не понимать, что дальше и как. Вы сможете вырасти больше и быстрее.
• Много и интенсивно вкладываться в подготовку и вооружение сейлзов.
• CEO никогда не перестает продавать (ну, если не хочет, чтобы компания замедлилась)
• Если вы продаете перепродавцам (как Эквид, например, когда вы продаете партнеру, который перепродает ваш $15 продукт десяткам тысяч клиентов), то нужно относится к партнерам как со своим сейлзам, и вооружать и активно менеджить их. Сейлзы партнера будут продавать легкопродаваемый продукт. Большие компании с миллионными потребительскими базами будут продавать ноль, если их не вооружить.
• За 6 месяцев понятно, хорош ли продажник. И понятно не по выручке а по пайплайну и прогнозам. Большинство компаний ошибается в сторону того, что держат плохих продажников слишком долго. Из новых продажников будет большой процент не выстреливших, это нормально.

Четко определить, документировать, и до всех донести

• Процессы
• Метрики
• Каденс внутри квартала
• Критерии успеха
• Ожидания

Модель важно иметь явной еще и для готовности ее осознанно пересматривать для каждой новой ступени. И если вы хотите перейти на новую ступень, пересматривать придется.

Масштабирование команды продаж

• Дисциплинированный найм: четко знать каких именно продажников нанимать и какие процессы им дать. В идеальной ситуации, приветствие должно звучать так: “мы знаем, что ты классный продажник. Вот как продаем тут МЫ”.
• Не спешить со скейлингом не посмотрев на данные, ЧТО именно делает успешным продажника, каков цикл продаж и т.п.
• Нужно понимать как делить территорию между продажниками (например географические регионы). Какого размера должен быть регион на продажника. Не гнаться за новыми регионами бездумно.
• “Как выглядит компания, которой мне будет легче всего успешно продавать”
• После $10-$15M фокус внимания с хороших продажников на хороший менеджмент продажников
• На ранней стадии продажники сами генерят свои лиды. На поздней стадии в идеале 100% лидов приходит от маркетинга (реальнее — 70%). Но жалобы продажников на нехватку лидов не являются отмазкой никогда. Нет — генерируй.

Разработать план покрытия

Подбираясь к $25M

Сегментировать клиентов

Разбить на несколько категорий, для каждой категории определить:

• Размер компании по выручке (напр $5B, $1B, $200M)
• Количество таких в мире (20, 1000, 2000)
• % вашей выручки, от этой категории
• Ожидаемый рост выручки
• Прогноз выручки на след год
• Размер выручки в продажах сервисов сверх подписки
• Кол-во клиентов на аккаунта (3:1, 10:1, 40:1)
• Инженеров на клиента
• Модель техподдержки
• Целевой процент продления контрактов
• Подход к марктингу

По вертикалям, выписать всех целевых клиентов в рынке. Раздать продажникам по локации. Высчитать скорости закрытия. Посчитать конверсию и каков должен быть пайплайн чтобы выполнить цели роста.

Собеседование продажников

• Вначале всех один раз
• Второй раз шортлист из 3–5, когда уже откалибровалась “нанималка”, собеседовать повторно
• Кандидат должен показать навыки анализа цикла продаж по паре недавних успешных продаж.

Вопросы по анализу цикла продаж:

• Кто клиент?
• Как получилось выйти на контакт?
• Размер сделки?
• С какими конкретно ролями в компании было взаимодействие во время полного процесса?
• В чем была бизнес проблема клиента?
• Как решили?
• В чем был наш value prop?
• Измерима ли была созданная ценность?
• Кто был конкурентом?

Цели для продажников

Финансовые

• Выручка
• Новые сделки
• Пайплайн — в штуках клиентов, долларах выручки, и в добавлении новых
• Рейт продления (100%)

Каденс

• Кол-во встреч с клиентами в неделю (напр 8–10)
• Действия по плану — т.е. статус и шаги к закрытию по топ 6 сделкам должен обновляться после каждой встречи
• После 3 месяцев 75%+ лидов должны быть в “зеленой зоне” по уверенности закрыть. Когда доросли до 15 “зеленых”, весь фокус только на них.

Продажники должны знать подход MEDDICC.

Квартальный каденс с сейлзом(

Неделя — приоритет

1. Утрясли цели по продажам на квартал с точностью +/- 25%, обзор планов по клиентам, топы в курсе и поддерживают решения по крупным клиентам, если такие есть. Обязательно успеть в первую неделю!
2. Обзор плана покрытия по территории. Контактировать с топ 10 клиентами. 1:1s.
3. (потерялось)
4. (потерялось)
5. (потерялось)
6. Созвон с менеджментом по прогнозу. К этому моменту прогноз точен с +/- 5%.
7. (потерялось)
8. Явно обозначаем, что в этом квартале не закроется, выносим на следующий. 1:1 и пронозы.
9. Обзор прогноза следующего квартала. Важно чтобы думали о будущем.
10. Ежедневные апдейты по большим сделкам (остальные заметки потерялись)
11. Ежедневные апдейты по большим сделкам (остальные заметки потерялись)
12. Закрытие квартала. Ежедневные апдейты по всем сделкам.

Метрики команд продажников

• Средний размер первой продажи на сделку
• Среднее время на закрытие сделки
• Среднее время между первым контрактом и вторым с тем же клиентом
• Средний размер второй сделки
• LTV (напр за 5 лет)
• CAC
• Время до окупаемости
• Churn их клиентов

Я публикую многое из того, чему научился сам. Чтобы не пропустить свежий выпуск, подписывайтесь в:

Телеграм 💌 https://t.me/ruslanlearns 💌 … или Facebook 👍

Так же меня можно найти на LinkedIn и Instagram 📷